抖音教程直播帶貨的成功與否，核心競爭力是人貨場，也就是你的直播間+產(chǎn)品。
當(dāng)我們真的 0 經(jīng)驗 0 資源準(zhǔn)備下場做抖音直播的時候，會遇到很多問題。
比如說沒有經(jīng)驗/直播間怎么布置/沒有主播/沒有場控/沒有投手等等問題，任何一個團隊，在最開始的時候都不是最完美的。
01/如何快速組建一個高效的直播團隊？
當(dāng)我們真的 0 經(jīng)驗 0 資源準(zhǔn)備下場做抖音直播的時候，會遇到很多問題。
比如說沒有經(jīng)驗/直播間怎么布置/沒有主播/沒有場控/沒有投手等等問題，接下來我給大家分享下如何快速組建一個高效的直播團隊。
任何一個團隊，在最開始的時候都不是最完美的。
所以在組建一個新團隊的時候，不能追求團隊的完美度，而是要追求項目的推進感，團隊是可以慢慢完善的。
官方的團隊搭建也是按照一步步來的，所以一開始的團隊規(guī)模不重要，能干起來才是最重要的。
我的理論及給到的建議就是速度，別想那么多，說的再簡單點，有個主播，會說話就可以把直播干起來了。
這里給到的是如何高效組建自己的直播團隊。
第一階段，找?guī)准?DP 公司（抖音服務(wù)商）幫你播，你只需要交錢，剩下的事情 全部給到 DP 去解決。
第二階段，組建自己的直播間團隊（主播/直播運營/助播），其余的事情還是交給 DP。
第三階段，完善自己的直播團隊，包括直播/抖店/投放/短視頻。
第一階段，為什么這么干。
對抖音還不了解，不明白抖音帶貨是怎么回事，如果盲目入場，得到結(jié)果往往是不盡人意的。
雖然有些 DP 也是不特別靠譜（多找?guī)准医档筒豢孔V的概率），但至少這些 DP 比自己盲目干要靠譜，無非就是花點錢。
但買回來的是經(jīng)驗，最重要的是交給專業(yè) DP 去干，速度快，一周的時間基本就可以開播，這筆帳劃算。
第二階段，為什么先組建自己的直播間團隊。
直播帶貨的成功與否，核心競爭力是人貨場，也就是你的直播間+產(chǎn)品，至于投放還是可以交給 DP/代理商/官方投手幫你投放。
第三階段，就是往長效運營的目標(biāo)開干。
組建短視頻團隊是可以增加直播流量，同時還可以豐富廣告素材，這里 DP 我覺得也沒必要一刀切，做的比較不錯的是可以共存的。
自有團隊和 DP 團隊一起干，投放也是一樣，自己可以組建投放團隊，外部的投放團隊也是可以共存的。
在與 DP 或者其他第三方公司合作的時候，也不能盲目的把自己的命運全部交出去。至少咱們得懂抖音，知道干這個事情能成的底層邏輯是什么。
要明白抖音的流量機制是什么樣的，廣告流量分配原理是什么，直播間和小店要注意的點有哪些。
為之后的直播盡量的避免基本的錯誤，不能在不該犯錯的地方去試錯。
02/如何最大限度獲取流量？
上面講了如何快速組建一個高效的直播團隊，開始做抖音直播，團隊沒問題了。
真的要開始做大做強的時候，關(guān)鍵因素還是要看能不能在抖音拿到流量。
同時如何保證流量的穩(wěn)定性（上面有講到多找?guī)讉€ DP，自有投放團隊和外部投放團隊共存就是為了保證流量的穩(wěn)定性）。
接下來我將用我的親身經(jīng)歷給到大家一些建議。
01.抖音廣告系統(tǒng)的底層邏輯解析
既然要在抖音投廣告廣告就必須得先理解抖音廣告系統(tǒng)的底層邏輯。
先思考一個問題？廣告系統(tǒng)為什么會給你展現(xiàn)？
建了 100 個計劃都沒展現(xiàn)/不跑量，出價拉到虧本還是不跑量，瘋狂一頓操作還是沒起量。
當(dāng)我們在投放的時候，基本上都遇到以上這些問題的苦惱，核心在于競價廣告投放底層機制：
用戶在使用 APP 時，每刷新一次，系統(tǒng)會從廣告庫中根據(jù)用戶的標(biāo)簽匹配相應(yīng)的廣告；
這些廣告會根據(jù) ECPM 進行排序，刷新之后，用戶將會看到排序靠前的廣告；
計劃起量時取決于 ECPM 排名，所以優(yōu)化 ECPM 才是核心。
那么 ECPM 是什么，又受什么影響？
ECPM=CTR（預(yù)估點擊率）?? CVR（預(yù)估轉(zhuǎn)化率）??出價
ECPM 投放影響因素
CTR（預(yù)估點擊率）= 投放的人群/創(chuàng)意/標(biāo)題/投放的時間CVR（預(yù)估轉(zhuǎn)化率）= 人群質(zhì)量/創(chuàng)意/直播間（人貨場）
從投放的底層邏輯來看，出價只是影響起量的因素之一，但一定不是絕對的關(guān)鍵因素，影響起量的關(guān)鍵因素其實還有 CTR 和 CVR，所以三者缺一不可。
02.如何提升 CTR/CVR
影響因素有人群/創(chuàng)意/標(biāo)題/時間/直播間，那么逐個優(yōu)化就可以了，咱們來一個個分析。
- 關(guān)于人群
通常在做投放規(guī)劃的時候，有兩種思路。
第一種 ，先精準(zhǔn)人群，再放大人群。
第二種，先泛人群，再精準(zhǔn)人群。
我非常非常推薦大家用第一種投放思路，抖音的流量是基于推薦算法。
抖音的廣告里面有一個智能推薦的人群定向，可以用智能推薦定向的前提是你的投放賬戶有精準(zhǔn)的標(biāo)簽?zāi)Ｐ汀?br>其原理是先通過達人/人群包等方式來給廣告賬戶打標(biāo)簽，等賬戶標(biāo)簽穩(wěn)定了，再通過智能推薦來放大流量，這樣的方式基本比較穩(wěn)。
怎么判斷是否打上標(biāo)簽，投智能推薦是否起量，起量后的數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)定向的數(shù)據(jù)對比，相差較大就是沒打上，相差不大就是打上了。
- 關(guān)于創(chuàng)意
直播間引流創(chuàng)意有短視頻創(chuàng)意/直播間畫面創(chuàng)意兩種形式。
推薦大家前期全量使用短視頻創(chuàng)意，等直播間非常成熟之后再用直播間畫面創(chuàng)意，否則效果不好。
現(xiàn)在千川是可以推流到兩個流量池的，即內(nèi)容流量（原 DOU+流量池）+廣告流量（原巨量流量池）。
視頻審核也是分為內(nèi)容審核+廣告審核，是兩個不同的審核團隊和審核標(biāo)準(zhǔn)。
通常來說廣告審核相對容易，內(nèi)容審核比較嚴格，其標(biāo)準(zhǔn)參考之前的 DOU+審核及魯班審核標(biāo)準(zhǔn)。
如果只有廣告審核通過，視頻創(chuàng)意只會展示給廣告流量池而不會展示給內(nèi)容流量池。
如果想兩個池子的流量都要吃到，基本上按照內(nèi)容流量池的審核標(biāo)準(zhǔn)就可以了。
相比之前在巨量的視頻審核有哪些不同，其變化就是從硬廣變到軟廣，像那種來我直播間 9.9 福利放送這種視頻在千川的內(nèi)容審核是過不了的。
千川內(nèi)容加熱審核規(guī)范https://bytedance.feishu.cn/docs/doccnsVkI0xgR1DP5t644vhwBid
那要怎么拍?https://bytedance.feishu.cn/docs/doccn36rYvDPNlLBvlGg7ilzFMI?
官方內(nèi)部文檔，基本真實有效。
再就是用第三方工具（巨量創(chuàng)意/appgrowing/EDX 等）來監(jiān)控同行素材，有爆量的直接抄。
以上主要是人群和創(chuàng)意，主要決定了點擊率，文案和時間這個每個產(chǎn)品各有不同。
文案的主要目的是引導(dǎo)進入直播間，投放時間根據(jù)開播時間來定，開播時間我的建議是能播就全天 24 小時播，俗稱日不落直播間。
通常來說，都要流量高峰期在早上 6-8 點，中午 11-13 點，晚上 8-23 點，其余時間流量也還可以凌晨 2-6 沒啥流量。
接下來講轉(zhuǎn)化率，影響轉(zhuǎn)化率的核心因素是人群質(zhì)量和直播間轉(zhuǎn)化能力，人群質(zhì)量上面我有講過，做付費直播間，人群一定要精準(zhǔn)。
關(guān)于直播間轉(zhuǎn)化能力的提升，我用我的親身經(jīng)歷來給你大家講解。
先給大家看下，我直播間之前的帶貨趨勢圖。
有點像過山車，因為我們的直播間，是純付費的，基本上沒有自然流量，所以廣告流量決定了直播間的銷售額。
第一個小高峰的之后就開始下降就是因為廣告成本急劇上漲（因為競爭變大），開始控價，所以廣告消耗開始下降，從而銷售額也開始下降。
但是沒想到直至下降到接近為 0，新的廣告計劃也不跑量，然后那一天我停播了，放空了一天，凌晨2點回到公司開始研究為什么會這樣。
盯著這個 ECPM 發(fā)呆，我想通了，分析了素材和直播轉(zhuǎn)化率，驗證了 ECPM 的正確性，然后就是開始升級改良。
投放的底層邏輯，簡單點來說就是系統(tǒng)給咱流量，咱得轉(zhuǎn)化掉，不然就不會再給你流量。
因為巨量的廣告邏輯是 OCPM（可以自行百度下），所以轉(zhuǎn)化率越高，給的流量也就越多。
直播間轉(zhuǎn)化率方面，低谷期的時候，轉(zhuǎn)化率只有 3.4%，調(diào)整之后可以做到 9.2%，接近 3 倍的提升，我做了哪些騷操作。
- 場景：
把直播間做的復(fù)雜一點，各種優(yōu)惠，贈送，活動等等都貼上去了。
可以看下我上面發(fā)的那個直播畫面的那個圖，這樣的話用戶看到直播間畫面的時候，就會多停留一會，增加購買幾率。
- 鏈接：
小黃車里面就放一個鏈接，活動是有三個 SKU 的，之前是放了 3 個鏈接，用戶都可以拍。
之后我就只放了一個鏈接，這樣用戶就沒有選擇的恐懼，也沒有那么多的問題。
我的建議是盡量減少用戶的選擇，只給用戶一個選擇，買與不買，買就付款，不買就走人。
因為是純付費廣告以成交為目標(biāo)的直播間，不用考慮太多的停留觀看什么的，可以通過抽獎等方式來增加支付轉(zhuǎn)化率，比如之后購買后的用戶才能抽獎等。
關(guān)于小黃車鏈接，其原理就是不要讓用戶糾結(jié)，買哪個，有很多選擇困難癥的用戶，選著選著就不買了。
另外可以做多 SKU 讓用戶覺得劃算，比如一件 59 元，兩件 69 元，這種既能提高轉(zhuǎn)化又可以提高客單。
- 主播：
當(dāng)直播間在線人數(shù)少的時候，主播的狀態(tài)就會比較差，主播狀態(tài)越差也就導(dǎo)致了用戶不想買，所以就進入了惡性循環(huán)。
當(dāng)時我是直接把直播間關(guān)了，然后點了海底撈到公司，跟主播們喝了點酒。
跟主播們說，現(xiàn)在各位狀態(tài)都不怎么好，我準(zhǔn)備不播了，咱們就到此結(jié)束，套路了一下主播們。
這個時候主播們就不服了，都嚷嚷著再試試，保證狀態(tài)會上來。
- 話術(shù)：
重新調(diào)整了話術(shù)，需要大量重復(fù)且激情的話術(shù)我給錄了下來然后做成畫外音，增加手卡輔助。
原理就是，介紹產(chǎn)品，活動信息（注意要說清楚為什么會有活動，要有理由），增加稀缺性（以后可能沒有這樣的活動了。
要拍兩份，拍三份，拍四份，真的有用戶會這么做），關(guān)于話術(shù)可以去撈同行直播間，分析一下數(shù)據(jù)比較好的直播間，綜合同行的話術(shù)，拿來自己再改。
以上是根據(jù)實際情況出發(fā)作出的話術(shù)調(diào)整，如果一個新開沒有基礎(chǔ)的直播話術(shù)應(yīng)該怎么開始，給到大家三個思路。
商品賣點的拆解思路:
賣點文案=產(chǎn)品特點+用戶體驗+解決問題
- 產(chǎn)品特點（為什么要買）
引出產(chǎn)品的利益點：你的產(chǎn)品在功能/特征/工藝/效果等上優(yōu)勢具體體現(xiàn)在哪些點？把最靠譜/最大的出手的點列出來。
- 用戶體驗（憑什么這么說）
尋找產(chǎn)品利益的支撐點：這些說出來的產(chǎn)品利益，有什么依據(jù)？是空口白話，還是有佐證，或者怎么說才能增加信任感。
- 解決問題（跟我有什么關(guān)系）
深度挖掘用戶的核心利益點：每一個點能幫助用戶創(chuàng)造什么價值？帶來什么切身利益？解決哪些實際需求？滿足什么樣的精神享受？
那么這些產(chǎn)品賣點怎么來呢?
- 抖音彈幕：用嬋媽媽下載同行直播間的數(shù)據(jù)，分析直播間熱詞。
- 商品評價：去淘寶/抖音/京東等電商平臺撈評價，特別是有個問大家那個功能。
- 其他：小紅書/百度/知乎去搜一搜 看看評論和評測重點關(guān)注的點。
逼單話術(shù)的拆解思路:
逼單的最關(guān)鍵要素就是制造稀缺感，營造搶購氛圍，讓觀眾產(chǎn)生現(xiàn)在不買，就再也買不到這么便宜的緊迫感，最后快速下單。
可以從價格/優(yōu)惠/時間等點上下功夫：
價格——這款產(chǎn)品旗艦店的價格是 59 一件，買兩件 69 元，大家要買兩件，非常的劃算（同上面 SUK 一個邏輯）。
優(yōu)惠——優(yōu)惠數(shù)量不多了等等這些話術(shù)很常見，說到優(yōu)惠一定要注意一個點，就是優(yōu)惠要給到理由，不然用戶會有感覺什么時候買都會有優(yōu)惠。
比如這個價格只有在咱們直播間 618 活動的時候才會有，再比如為了慶祝直播一周年/為了慶祝這款產(chǎn)品賣出 10 萬件等等，優(yōu)惠一定要有理由。
時間——現(xiàn)在下單的寶寶們，今天就可以發(fā)貨，之后在下單的只能明天才能發(fā)貨了等。
同行直播話術(shù)的分析：
比較簡單的辦法就是找到賣的好的同行直播間，把他的話術(shù)錄下來，然后根據(jù)以上賣點思路然后整理出自己的話術(shù)。
推薦大家去看看李佳琦的直播間，那話術(shù)造詣，登峰造極。
03/如何出價比較合理
關(guān)于出價，兩種模式：
放量模式：放量投放+初始低預(yù)算
成本模式：控制出價+初始高預(yù)算
兩種模式分別什么時候用，最終怎么實現(xiàn)長效投放模式？
放量模式的作用是為了快速測出當(dāng)下這條計劃思路的價格，但是為了避免跑偏所以要搭配初始低預(yù)算；
成本模式的作用是通過放量模式測試出了價格，然后控制出價讓計劃穩(wěn)定跑量，因為是控制出價的所以直接搞預(yù)算就可以了。
如果放量模式?jīng)]有測出理想價格，需要改進的點不僅僅是出價，而是先從人群/創(chuàng)意/直播間等方向去找問題，去優(yōu)化。
只要人群/創(chuàng)意/直播間比同行業(yè)的直播間優(yōu)化的好，那么就可以比同行以更低的價格拿到流量，而且量還比他們大。
所以我在規(guī)劃投放的時候，從不考慮出價，甚至全部為放量模式，直接讓系統(tǒng)跑，盯著就可以了。
說到這里再提一點就是，直播間爆量，主播接不住怎么辦？
跟上面的問題其實同理，直播間是一個賣貨的地方，絕不是解決售后問題的地方。
如果一個直播間經(jīng)常解決售后問題，那么一定不是好的直播間，因為當(dāng)用戶來到直播間，發(fā)現(xiàn)主播總是在解決售后問題，那用戶就不敢買了呀。
所有的售后問題，全部移交給抖店客服去解決，一定不要在直播間解決售后問題，移交給客服解決的時候，主播表現(xiàn)一定要自信，不能虛。
關(guān)于流量問題，我的認為流量的獲得是多方面的，比如付費廣告，并不是投錢就一定有收益，還是要從內(nèi)容和轉(zhuǎn)化上去做文章。
廣告只能做到的是幫你把直播間推送給你認為會購買的人群，僅此而已。
這些人群會不會進到你的直播間是取決于你的素材，最終這些人群會不會購買，還是取決于你的產(chǎn)品，你的直播間轉(zhuǎn)化能力。
04/如何避免被廣告系統(tǒng)限流？
上面這個是關(guān)于千川投放是需要注意的點。
05/帶貨口碑分限流，如何避免？
帶貨口碑分要保證在 4.6 以上，不然的話投放就會限流，這個事我是知道的，所以我提前進行了刷分。
但是沒想到那段時間刷分很不穩(wěn)定，原以為刷一下就可以了，但是第三天分就掉下來了，導(dǎo)致直接限流停播。
關(guān)于這個問題的解決方案，最好的還是做好售后，保證口碑分保持在 4.6 以上，可以通過刷分的方式來輔助，但不是長久之計。
如果無法保持的話，那么就只能換號換小店，因為問題訂單太多的話，刷分也是拉不回來的，土豪對沖的我覺得沒必要。
最近抖店體驗分規(guī)則改變，給大家貼一下。
跟之前的變化就是，評價和物流體驗方面，比之前更加嚴格了，抖音現(xiàn)在是在逼商家做好服務(wù)。
06/被投訴，被下小黃車，被限制開播，如何避免？
抖音號除了帶貨口碑分還有一個信用分，詳細看鏈接。
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102115
跟駕照一樣，一共 12 分，低于一定分值后，就會停止使用商品分享功能，也就是沒法掛小黃車，解決辦法就是把上面那個鏈接中的內(nèi)容通讀一遍，盡量避免。
這里有兩個小技巧，一方面不要讓主播亂說話，只允許說提前審核過的話術(shù)，而且有的競爭比較激烈的行業(yè)，同行可能會派人來你直播間引導(dǎo)主播說說錯話。
比如會提問各種刁鉆問題和故意引導(dǎo)主播說微信淘寶之類的詞，主播和場控要有反偵察能力，不能上當(dāng)，場控發(fā)現(xiàn)這樣的人，直接踢出去。
另一方面，萬一被扣分，正好在整改邊緣，只差一分就能恢復(fù)的情況下，可以通過信用分的考試來恢復(fù)，考試通過后可以加1分，然后就可以正常開播了。
關(guān)于不熟悉規(guī)則而導(dǎo)致的限流等等問題，因為這些問題的出現(xiàn)是動態(tài)的，不會一塵不變。
我給大家的建議是始終保持一到兩家 DP 合作，因為 DP 基本上是最先了解到這些問題，專業(yè)的 DP 會有比較好的解決方案，遇到問題之后直接問 DP 就可以了。
07/直播間起量的 4 種常見玩法
直播間就是內(nèi)容，大家先記住這句話
- 第一，付費起量
首先做好直播間的成交轉(zhuǎn)化（人貨場），其次在創(chuàng)意素材方面下功夫，可以找第三方的素材公司幫你拍，多找?guī)准掖砩處湍阃斗牛径寄芷饋?，剩下的就看怎么?yōu)化 ROI。
注意的點是，直播間一定要在自己手里，其他的都可以找 DP 幫你解決。
咱們花錢買的是把廣告素材展示給用戶的機會，因為廣告是按照 OCPM 來計費的，所以你的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)越好，那么相反過來，廣告系統(tǒng)就會給你更多的流量。
有些產(chǎn)品類目可能承受不了，純付費直播間，下面我給到大家一些其他常見的直播間起量方法，因為今天主要講純付費直播間，所以下面內(nèi)容只是簡單帶一下，并不詳細，但是可以給大家一定的參考價值。
- 第二，憋單起量
這種玩法呢，就是做數(shù)據(jù)，讓直播間的數(shù)據(jù)一場比一場好，從而撬動直播推薦流量，玩法實時在變化。
我分享一下我理解的底層邏輯，其原理就是通過小黃車里面的產(chǎn)品，讓用戶留在直播間；
大部分都是在用低價憋單，比如你是準(zhǔn)備將來賣美妝。
可以拿洗臉巾來做憋單品，5 包洗臉巾賣 9.9 元，你讓用戶在直播間干啥她就干啥，要停留有停留，要互動有互動，要成交有成交。
其核心點就是通過利益引導(dǎo)用戶做出你想要的數(shù)據(jù)。
前期可以通過少量的千川來控制起量，這個數(shù)據(jù)是逐漸提高的 還有很多其他的像 AB 鏈、區(qū)間鏈，螺旋上升，我覺得是一個邏輯。
這種直播間適合做相對較寬的領(lǐng)域，特別垂直的領(lǐng)域不是特別適合。
為什么這么說呢？最終你還是要賣利潤品來掙錢的，特別垂直的品并不是大部分人需要的，所以你的正常利潤品就沒轉(zhuǎn)化。
因為直播推薦的流量不可能做到非常精準(zhǔn)，但也不是絕對哈。
這其中的原理是：抖音需要更多的電商用戶，需要給更多的用戶打上購物喜好標(biāo)簽，從而實現(xiàn)并穩(wěn)固興趣電商的基本盤。
這種方式呢，就比較容易讓從未在抖音上購買過都東西的用戶在抖音上產(chǎn)生購買，所以抖音目前對這種方式的直播間是比較開放的。
為什么要做數(shù)據(jù)呢？原理是 讓系統(tǒng)給你的直播間打標(biāo)簽、定流量，你的數(shù)據(jù)越來越好，那么系統(tǒng)就會跟你推送越多的人。
- 第三，視頻起量
這個就比較好理解了，拍短視頻，當(dāng)短視頻火了之后 開直播賣貨，這種屬于短視頻的流量帶到直播間。
- 第四，直播內(nèi)容起量
先給大家看圖
最近這個龍蝦爬到火鍋里面的那種直播間，不知道大家有沒有刷到過。還有包括之前那種煩惱粉碎機、玻璃球、乒乓球之類的，都屬于在做直播內(nèi)容。
這就是所謂的卡直播廣場流量。
其原理就是用戶好奇心，致使用戶在直播間的停留時長和互動率要高于同時期開播的其他直播間，從而獲得了更多的直播推薦流量。
