13萬粉絲、單場成交400萬，中腰部主播的春天來了嗎？

GMV率先邁過5000億大關(guān)之后，淘寶直播開始在貨品上發(fā)力。

今年4月28日的年度盛典上，淘寶直播宣布：向所有主播開放億級專業(yè)貨品池。這意味著：官方將協(xié)助主播選品、打通供貨渠道，讓主播拿到最專業(yè)的貨，幫助主播提升成交。4個月過去了，億級專業(yè)貨品池給主播們帶來了什么？

7月10日，淘寶主播“有求必應(yīng)羅”推出二手奢侈品專場。當晚，這位粉絲不過13萬的主播，場觀接近12萬，總成交額達到189萬元；無論場觀還是成交，都是平日的兩三倍。

在9月3日的百田森秋冬鞋子專場中，“有求必應(yīng)羅”直播間更是拿下了417萬的銷售額，總觀看次數(shù)接近39萬。

這次直播獨特的點，不僅僅在于GMV，而是我們從中觀察到了一個中腰部主播，借力淘寶直播官方組貨以及數(shù)據(jù)洞察的能力，殺入新賽道新品類的一個樣本。

那么，我們通過這個案例來看一下，主播和平臺組織的貨品究竟是如何共創(chuàng)的？憑什么能在直播間打爆？

成交漲兩倍，殺入新賽道

“準備入手奢侈品包包的姐妹可以來看看，上架的商品成色都很好，各大品牌都有！”7月10日晚，“有求必應(yīng)羅”準時開播。

這是有求必應(yīng)羅在平臺的協(xié)調(diào)下，和二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」進行的首次合作，在直播間開售二手奢侈品。直播前預(yù)熱時，主播大白就在微博展示了個人的多款奢侈品包包，根據(jù)粉絲留言提前了解粉絲對奢侈品品牌、價格、款式的偏好。

當晚，直播間共上架230多款商品，包括Chanel、LV、CUCCI、CELINE等品牌的奢侈品包包、手表、珠寶首飾等品類。

據(jù)淘寶直播小二介紹，在開播之前，主播和平臺就曾在產(chǎn)品搭配上進行考量，GUCCI、Dior、香奈兒等包包雖說是硬通貨，但由于二手奢侈品的屬性，有些孤品甚至是一款一個庫存。

因此，在包的基礎(chǔ)之上，主播也用寶格麗項鏈、紀梵希手鏈等粉絲呼聲較高、且?guī)齑娉渥愕纳唐愤M行搭配。

“這款是95新的香奈兒，產(chǎn)地是意大利，防塵袋身份卡都在，內(nèi)里非常干凈，幾乎沒有使用感，公價是38000，今天直播間到手價6899?！痹诮榻B一款香奈兒手提包時，喊出這句話不到30秒，這款商品已經(jīng)被秒掉，把直播間氣氛推向了一個小高潮。

當晚，直播總銷售額達到189萬，上架的232款商品，205款被售罄，動銷率(動銷品種數(shù) /倉庫總品種數(shù)）高達88.4%。

其中，寶格麗項鏈、紀梵希手鏈、香奈兒手提包也成為銷量榜單top3商品。

拋開這場直播最終GMV數(shù)據(jù)本身所代表的意義，背后所反映出來的一些趨勢，值得繼續(xù)探究。

中腰部主播成交暴漲秘訣是它

據(jù)了解，主播“有求必應(yīng)羅”從海外代購起家，在微博等站外矩陣上積累了千萬級的粉絲，但在淘寶直播中，一直是以服飾為主。主播想要拓展類目，卻也苦于貨品的制約。

“主播往期醫(yī)美、大牌美妝等高客單場成交達到了200萬元以上，這也讓我們看到了其粉絲購買力。但在拓展其他類目時，主播出現(xiàn)了組貨困難的問題，于是我們開始調(diào)整她的貨品搭建。”淘寶直播小二談起了這次合作的初衷。

組貨的第一步，從主播的粉絲開始切入。淘寶直播分析了有求必應(yīng)羅直播間的粉絲人群標簽，分析規(guī)模達到一定量級的粉絲，在微博上進行調(diào)研后，鎖定了二手奢侈品這個品類。

在組貨環(huán)節(jié)，官方找到了二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」，妃魚作為二手奢侈品直播電商賽道的頭部企業(yè)，是最早一批用直播帶動二手奢侈品行業(yè)的買賣平臺，目前已完成B輪融資，在貨品支撐上的能力毋庸置疑。

同時，在供應(yīng)鏈層面，妃魚與中檢中奢中心戰(zhàn)略合作，手表與國檢中溯合作，并承諾假一賠三。貨品來源方面，妃魚還和超過700家線下傳統(tǒng)供應(yīng)商合作，并開設(shè)了自營線下門店，在庫存深度上有一定的保證。

在前期的預(yù)熱視頻中，主播“有求必應(yīng)羅”就透出在妃魚倉庫選品及砍價過程，以二奢倉庫為背景由妃魚負責人與主播共同介紹公司，現(xiàn)場帶入感強，同時，根據(jù)粉絲留言需求反復(fù)調(diào)整選品。

在這個過程中，淘寶直播官方擔起了橋梁的角色，幫助主播從人設(shè)、貨品組建、運營提效、流量策劃等四個方面做了全方位的挖掘。

直播結(jié)束后，“有求必應(yīng)羅”團隊觀察了對應(yīng)人群的偏好款式和品牌，計劃根據(jù)這些產(chǎn)品特點，進行后續(xù)的選品。二奢品類，被確定為主播今年品類拓展過程中先發(fā)力的品類之一。

通過官方組貨，“有求必應(yīng)羅”殺入新賽道，也給了中腰部主播的成長提供了范例。

自淘寶直播“領(lǐng)航計劃”啟動之后，在全國的100個核心產(chǎn)業(yè)帶，300個直播基地，官方通過整合直播全產(chǎn)業(yè)鏈資源，給各個產(chǎn)地提供“品效銷”一體化解決方案，為平臺消費者引入源頭好貨，同時，也為中小主播成長提供多種類型服務(wù)保障。

培育挖掘主播的直播能力，再幫其拓展穩(wěn)定的貨源，淘寶直播平臺正在不斷為中腰部主播賦能。

直播電商下半場，開始比拼專業(yè)化之時，“領(lǐng)航計劃”正從主播專業(yè)化和組貨能力入手，推動淘寶直播中各個生態(tài)角色高質(zhì)量增長。