從0到破億的直播間，品牌自播“真香”了嗎？

觀察今年的直播電商趨勢(shì)，不難發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的品牌打造自播號(hào)，自播熱潮來(lái)臨，品牌自播成了商家們的真香現(xiàn)場(chǎng)。

從數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，每月的“主播帶貨總榜”，總會(huì)有品牌自播店上榜，以9月為例，@Apple產(chǎn)品青橙數(shù)碼旗艦店、@adidas官方旗艦店等均打造了銷售額破億的直播。

《2021抖音電商生態(tài)白皮書(shū)》也表明，商家自播是日銷經(jīng)營(yíng)的基本盤(pán)，是生意增長(zhǎng)的重要力量。品牌自播是如何興起的？對(duì)品牌商家來(lái)說(shuō)，有何利好？做好自播需要具備哪些能力？

品牌自播緣何興起？

探究品牌商家的入局動(dòng)機(jī)，至少存在社會(huì)環(huán)境低迷、行業(yè)問(wèn)題凸顯、平臺(tái)扶持等方面的因素。

受去年初新冠疫情的沖擊，部分品牌面臨產(chǎn)品滯銷、停工停產(chǎn)等危機(jī)，急需尋求新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，加之閉門(mén)不出的防疫政策，用戶的線上消費(fèi)熱情被點(diǎn)燃，直播行業(yè)發(fā)展迅速，直播帶貨成為打開(kāi)銷路的好渠道。

彼時(shí)的品牌方僅作為供貨商出現(xiàn)，與各大主播進(jìn)行合作，拓寬銷路。但隨著直播帶貨愈加火爆，且沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)范準(zhǔn)則，行業(yè)亂象叢生，諸多問(wèn)題凸顯。

除了MCN、主播不斷提高的坑位費(fèi)，為迅速打開(kāi)市場(chǎng)不斷壓低的產(chǎn)品價(jià)格外，部分主播造假刷量、直播翻車等現(xiàn)象大大消減了品牌方的合作信心，促使品牌方親身下場(chǎng)建立直播營(yíng)銷陣地。

在此基礎(chǔ)上，正值抖音扶持品牌自播。不僅降低入駐門(mén)檻，針對(duì)品牌提供系統(tǒng)培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，平臺(tái)還推出活動(dòng)激勵(lì)和流量扶持，如“抖in超級(jí)品牌日”、“品牌自播巔峰賽”等，大力發(fā)展商家自播。

多項(xiàng)因素影響下，商家們堅(jiān)定了自播的決心，紛紛入場(chǎng)，據(jù)相關(guān)報(bào)告，抖音2021年6月商家自播銷售額超去年同期的7倍，商家自播成為直播電商行業(yè)的新機(jī)會(huì)，新風(fēng)口。

自播對(duì)品牌商家有何好處？

在商家自身驅(qū)動(dòng)力和平臺(tái)支持下，品牌商家自播的銷售額成績(jī)也是喜人的，自去年以來(lái)，涌現(xiàn)出一批批優(yōu)質(zhì)的品牌直播間。

如@Teenie Weenie官方旗艦店，年初時(shí)橫空出世一躍登上帶貨榜第一，其2月份預(yù)估銷售額1.55億，遠(yuǎn)超出其他頭部主播。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該旗艦店最近180天的累計(jì)銷售額已達(dá)到6.19億。

除了看到明顯的銷量銷售額的提升，品牌自播對(duì)商家還有哪些好處？

1. 運(yùn)營(yíng)成本降低：相比與頭部達(dá)人合作的高坑位費(fèi)、高傭金、產(chǎn)品低價(jià)，以及不穩(wěn)定的ROI，商家自播產(chǎn)出相對(duì)穩(wěn)定，無(wú)坑位費(fèi)，產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一可控，并且直播時(shí)間可保持穩(wěn)定持續(xù)，一定程度上降低了商家的運(yùn)營(yíng)成本；

2. 觸達(dá)更多人群：自播可觸達(dá)平臺(tái)的公域流量，吸引到線下渠道無(wú)法觸達(dá)的用戶，擴(kuò)大品牌受眾人群，對(duì)后期的銷售增長(zhǎng)提供助力；

3. 實(shí)現(xiàn)內(nèi)容變現(xiàn)：通過(guò)短視頻和直播的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出品牌形象、產(chǎn)品特點(diǎn)，撬動(dòng)平臺(tái)的流量分發(fā)，經(jīng)過(guò)更短的變現(xiàn)路徑實(shí)現(xiàn)內(nèi)容價(jià)值，例如@太平鳥(niǎo)官方旗艦店，通過(guò)搭配干貨來(lái)實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品的種草；

4. 優(yōu)化用戶體驗(yàn)：自播可以直面消費(fèi)者，在向用戶直觀展示、講解產(chǎn)品時(shí)，不僅能建立親密互動(dòng)的關(guān)系，也能從用戶的評(píng)論中獲得反饋，用于優(yōu)化產(chǎn)品，滿足不同的消費(fèi)需求，優(yōu)化用戶體驗(yàn)；

5. 積累私域流量：通過(guò)粉絲團(tuán)等活動(dòng)建立私域流量，通過(guò)福利、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)與用戶形成良好互動(dòng)，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，提高粉絲粘性，促進(jìn)復(fù)購(gòu)率的提升。

基于以上利好的地方，自播對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是不可多得的機(jī)會(huì)，不管是對(duì)尋求電商轉(zhuǎn)型的品牌，還是出生不久的新消費(fèi)品牌，抖音電商都有足夠大的想象空間。

品牌自播應(yīng)該怎么玩？

想要通過(guò)品牌商家自播實(shí)現(xiàn)生意的正向增長(zhǎng)，除了依托平臺(tái)的扶持，商家自身需要具備哪些能力來(lái)玩轉(zhuǎn)自播呢？

首先是做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力。2021年4月的抖音電商生態(tài)大會(huì)上，抖音正式提出“興趣電商”的概念，抖音通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容生態(tài)，配合系統(tǒng)基于用戶興趣的推薦技術(shù)，將商品或內(nèi)容與用戶的需求相連接。

優(yōu)質(zhì)的短視頻和直播內(nèi)容不僅能給用戶帶來(lái)良好的視聽(tīng)體驗(yàn)，激發(fā)消費(fèi)興趣，還有機(jī)會(huì)獲得官方推薦，提升商家生意的增速。

以帶貨為例，通過(guò)VV直選的“抖音分析”“排行榜”尋找內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的主播、直播間，定位多個(gè)垂直領(lǐng)域的優(yōu)秀案例，提升自身的內(nèi)容能力。

如畫(huà)質(zhì)清晰、音質(zhì)舒適、光線正常、網(wǎng)絡(luò)無(wú)延遲的直播畫(huà)面；以福利或熱門(mén)話題主動(dòng)引導(dǎo)用戶互動(dòng)的直播話術(shù)等，都是衡量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)。好的內(nèi)容才能吸引到更多用戶，產(chǎn)生購(gòu)買興趣達(dá)成高成交率。

對(duì)品牌商家來(lái)說(shuō)，自建供應(yīng)鏈開(kāi)啟自播，想要獲得銷售增長(zhǎng)，選品定價(jià)的貨品能力也非常重要。

在選品時(shí)，可以先了解行業(yè)整體發(fā)展情況，通過(guò)VV直選的的“熱門(mén)圈子”“廣場(chǎng)”等功能，關(guān)注同行優(yōu)秀案例，同時(shí)通過(guò)“商品庫(kù)”搜索同領(lǐng)域內(nèi)爆單商品的規(guī)格、售價(jià)等情況，為選品提供參考。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，結(jié)合自身情況，確定選品，選品過(guò)程中，也要遵循精簡(jiǎn)SKU控制上架商品數(shù)量；核心爆款促進(jìn)留存和轉(zhuǎn)化；常規(guī)款和爆款合理搭配；推出不同套裝滿足用戶多元需求等原則。為直播間銷量或銷售額的爆發(fā)式增長(zhǎng)打下牢固的基礎(chǔ)。

除此之外，主播個(gè)人業(yè)務(wù)能力、直播間售后的服務(wù)能力等，都是商家自播需要具備的優(yōu)秀技能，還請(qǐng)君多加油。