馬云和張朝陽發(fā)話：直播帶貨值不值得做？

　　5月1日晚，央視四大主持人康輝、撒貝寧、朱廣權(quán)、尼格買提首次同框直播帶貨。短短3個小時的直播，觀看人數(shù)超過了1000萬，并且單場直播成交額高達(dá)5.286億元。

　　5月8日，商務(wù)部副部長王炳南介紹，“五一”期間，電商直播場次和直播商品數(shù)量同比分別增長1倍和4.7倍。

　　不久前，搜狐CEO張朝陽對外透露自己5月份要嘗試直播帶貨，并表示“直播帶貨是互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的新機(jī)會，使好的產(chǎn)品能夠被喜歡的人用，是一個新的營銷方向?！?/p>

　　無獨(dú)有偶，5月9日，在年輕人對話馬云直播中，馬云稱：直播才剛剛開始，路還很長。

　　直播帶貨有多火？

　　就算是在疫情期間，多地封城、封路;但是直播帶貨魔鬼李佳琦節(jié)后復(fù)播，直播3小時，1600W+人觀看，26000箱螺螄粉、30萬包洗臉巾、15萬瓶紅地球粉底液，全部秒光。

　　直播帶貨有多賺錢？

　　淘寶直播一姐薇婭，2019年雙十一期間直播成交額超30億；

　　快手直播一哥——辛巴，2019年營業(yè)110億元；

　　口紅一哥李佳琦在某采訪中透露從2019年1月份開始，自己通過直播帶貨已經(jīng)月入7位數(shù)（百萬）；

　　毋庸置疑，直播帶貨已成為當(dāng)前“賣貨”的當(dāng)紅炸子雞。

　　現(xiàn)如今，除了抖音、快手和淘寶，小紅書、微博、微信、蘑菇街、拼多多、西瓜視頻、百度、微店等知名互聯(lián)網(wǎng)平臺，都在紛紛試水直播營銷，直播已成平臺標(biāo)配。

　　大家都知道： 這是一個新的機(jī)會。

　　不跟上，你就要掉隊了。

　　2020年，直播帶貨的大潮已經(jīng)襲來

　　其實(shí)直播不是最近兩年才火起來的。

　　早在2016年，秀場直播如日中天，直播電商也開始嶄露頭角。短短兩三年時間，直播電商就成為了一個近5000億規(guī)模的大行業(yè)。

　　為什么說2020年直播帶貨浪潮已來?原因有幾點(diǎn)：

　　1.資本進(jìn)入，平臺流量傾斜

　　前面也說過，現(xiàn)在不僅是淘寶直播帶貨一家獨(dú)大，抖音、快手，包括小紅書、拼多多、京東、蘑菇街、美麗說等巨頭都在加碼直播電商，出臺各種直播帶貨扶持政策。

　　資本的進(jìn)入和平臺方流量傾斜，都在預(yù)示著全民直播電商的時代已經(jīng)到來。

　　淘寶總裁蔣凡曾公開表示，能實(shí)現(xiàn)一場直播百萬人觀看，上億成交額的成績，已經(jīng)不是點(diǎn)綴，而是未來商業(yè)模式的主流。

　　你不做，平臺會倒逼著你做。

　　如果你選擇視而不見，最終淘汰的就是你。

　　2.直播讓用戶購買決策時間被縮短，更易成交

　　直播獨(dú)有的實(shí)時雙向互動、全網(wǎng)最低價、透明消費(fèi)場景、全方位感官沖擊 ，使得直播帶貨能有效促進(jìn)電商轉(zhuǎn)化率和成交額，提升流量變現(xiàn)效率。

　　“他一喊我就買，完全控制不住自己?！崩罴宴姆劢z覺得他有毒。類似用戶的“魔怔”反應(yīng)，其中奧妙就在直播的即視感沖擊所帶來的沖動消費(fèi)。

　　而且大量在直播間買過東西的用戶，已經(jīng)不愿意再重新回到圖文頁面花更多精力挑選了。

　　未來直播帶貨將會更加常態(tài)化，就像現(xiàn)在的圖文賣貨一樣。

　　3.5G技術(shù)迭代和優(yōu)化，將為直播帶來更好的觀看體驗

　　2020年，隨著5G網(wǎng)絡(luò)的普及，視頻體驗效果將會極大的提升，直播會隨時隨地的播放。5G網(wǎng)絡(luò)下的下載速度

　　再加上智能終端設(shè)備不斷發(fā)展的硬件基礎(chǔ)。接下來的3~5年，將是中國互聯(lián)網(wǎng)視頻化，從圖文時代向視頻時代轉(zhuǎn)變的重要階段!

　　短視頻和直播，也會占領(lǐng)更多網(wǎng)民關(guān)注時間和更多的商業(yè)流量!將大大改變消費(fèi)者的上網(wǎng)習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣。

　　可以預(yù)見的是，2020年，隨著5G網(wǎng)絡(luò)和5G終端設(shè)備的逐漸普及和巨頭們的加入，直播無疑將成為繼短視頻之后最大的機(jī)會和風(fēng)口。

　　但機(jī)會并不等同于成功，許多人步入直播后才發(fā)現(xiàn)：

　　做好直播能帶來無數(shù)流量，但如何做好卻很難，尤其是從未接觸直播的人。

　　想入局直播電商，但不知道從哪入手；平臺選擇、直播設(shè)備、直播話術(shù)、主播人設(shè)……一頭霧水；

　　費(fèi)盡心思布局直播電商，摸索了半年，回頭看還在原地踏步…

　　為什么別人的直播間上萬觀看，而你這里冷冷清清；

　　在直播間苦口婆心說了3個小時，成交量卻不見增長… 

　　怎么破?

　　2想做好直播帶貨，你需要具備哪些核心技能？

　　雖然直播已經(jīng)成為了電商帶貨的主流形式之一，然而仍有大量主播的帶貨方式停留在“ 大甩賣”式的初級階段。

　　直播間裝修粗糙、主播表達(dá)能力不足、成交環(huán)節(jié)漏洞頻出等問題，仍然是大量帶貨主播存在的短板。

　　想要做好直播帶貨這件事，提高直播間轉(zhuǎn)化率，你至少需要搞定這三個問題：播前準(zhǔn)備、播中運(yùn)營、播后復(fù)盤。

　　播前準(zhǔn)備

　　播前準(zhǔn)備包括直播間搭建、直播設(shè)備選擇、主播人設(shè)、直播腳本、開播前引流 等。

　　其中最重要的三個要素就是主播人設(shè)、直播腳本和開播前引流。

　　主播人設(shè)： 圍繞“人、貨、場”的直播帶貨，人是首要核心。在初期，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出。

　　一個出色的主播人設(shè)，能給用戶留下深刻的印象，隨之增長的就是粉絲和粘性。

　　除此之外，主播能力還包括選品能力、控場能力、專業(yè)知識、銷售能力、互動能力等。

　　雖然，并不是每一個新手主播都能具備所有的能力，但是通過實(shí)踐和專業(yè)的學(xué)習(xí)，人人都可以成為一個專業(yè)的直播帶貨主播。畢竟，李佳琦、薇婭們也不是第一次做主播，就能夠有現(xiàn)在的成績。

　　直播腳本： 腳本的最大作用，就是提前統(tǒng)籌安排好每一步要做的事情。一張表格讓你事半功倍。直播腳本參考

　　一個合格的直播腳本，至少應(yīng)該包括直播主題、時間節(jié)點(diǎn)、活動環(huán)節(jié)、產(chǎn)品講解和成交方案五大塊。

　　我們把直播SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)化，從什么人講，講什么產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么擺放，怎么調(diào)價格，怎么演示，都是根據(jù)腳本來執(zhí)行的。

　　簡而言之，腳本是為效率和結(jié)果服務(wù)的。

　　開播引流準(zhǔn)備： 開播引流包括站內(nèi)引流+站外引流。

　　提升開播人流量的方法包括直播預(yù)告(粉絲群、公眾號、微信群、微博、賬號昵稱)、短視頻導(dǎo)流、主播PK等方法。直播預(yù)告 主播PK導(dǎo)流

　　除了直播設(shè)備、主播人設(shè)、直播腳本、直播前引流外，直播間封面怎么設(shè)置吸引人，直播標(biāo)題、標(biāo)簽如何設(shè)置等等，都是直播之前需要考慮周全的事情。

　　2.播中運(yùn)營

　　播中運(yùn)營包括直播間互動、銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)設(shè)置、平臺直播注意事項 等等。

　　直播間互動： 直播互動是直播內(nèi)容的基礎(chǔ)，也是直播帶貨的核心。直播間的互動感強(qiáng)，也更容易刺激用戶及時沖動消費(fèi)。

　　李湘作為明星隊里面帶貨成績最好的主播，很大原因是她作為專業(yè)主持人的天然優(yōu)勢。不同于一般網(wǎng)紅或明星出現(xiàn)尷尬冷場的狀況，主持人的本能讓她把每一分鐘都填滿了話。

　　李佳琦和薇婭的成功，也離不開他們在直播間的侃侃而談。

　　但作為普通人來說，不是每個人都能像李佳琦們一樣，天生能聊，自帶氣氛烘托。

　　想要提升直播帶貨轉(zhuǎn)化率，直播互動技巧和聊天話術(shù)的訓(xùn)練必不可少。

　　直播間轉(zhuǎn)化： 直播間轉(zhuǎn)化包括活動設(shè)置(秒殺、限時限量、買贈等)、產(chǎn)品試用、產(chǎn)品演示…直播時如何搭配產(chǎn)品(引流款、主推款、利潤款)等。

　　除了要對產(chǎn)品十分了解，主播對銷售能力也有著一定的要求。

　　并不是你在直播間和大家嘮嗑，就會有人買你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購買的點(diǎn)，這背后需要的是成熟的銷售技巧。

　　直播中注意事項： 每個平臺的直播注意事項都不盡相同。哪些話能說，哪些話不能說;什么產(chǎn)品可以帶貨，什么產(chǎn)品屬于平臺違禁品。

　　就連穿著打扮都有明確的著裝要求。如果你不知道，輕則被限流，重則被封號。

　　3.播后復(fù)盤

　　每一場直播結(jié)束，都要及時進(jìn)行復(fù)盤。如果結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就一直在起跑線徘徊，難有突破。

　　播后復(fù)盤至少包括直播數(shù)據(jù)分析，用戶活躍度、直播間轉(zhuǎn)粉率、調(diào)整改進(jìn) 等。

　　在所有數(shù)據(jù)分別進(jìn)行對比后，記下可以改進(jìn)的地方，在下一次直播時進(jìn)行實(shí)施。

　　如果想等到第二天或者睡一覺后再調(diào)整，可能你已經(jīng)忘得差不多了，直播結(jié)束時的感受永遠(yuǎn)是最直觀最熱烈的。

　　單場直播收入過億的淘寶第一主播薇婭，每場結(jié)束后都會對正常直播的優(yōu)劣進(jìn)行梳理，記下可以提高的點(diǎn)才休息。

圖源@金融八卦女頻道

　　因此，想要做好一場直播，并不是一件容易的事情。

　　如果你想要自己摸索、用踩坑的方式去做，浪費(fèi)人力、物力、財力不說，很可能幾個月甚至半年，都無法摸索出一條合適的“康莊大道”。

　　最后的結(jié)果就是，時間浪費(fèi)了，錢也花了，收貨為零。

　　任何一件事情，想要快速上手，最有效最快速的方式就是學(xué)習(xí)，借鑒前人已經(jīng)總結(jié)出來的經(jīng)驗，少走彎路、不踩坑。

　　不過非?？上В忻嫔蠟閿?shù)不多的直播帶貨課程，都只是停留在案例分享、趨勢解讀。浮于表面，內(nèi)容淺顯。

　　學(xué)完后，你只是知道了別人很厲害，比如李佳琦、薇婭、辛巴他們都很厲害，但你還是不知道怎么做。

　　那感覺，很像讀馬云創(chuàng)業(yè)語錄，“你說的都對，但是——我該怎么做？ ”