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從瀕臨破產(chǎn)逆襲成年度銷冠,他靠抖音連續(xù)直播一年賣房近80套!

  “來鄭州買房嗎?找強哥,安全快捷,省時省力,省錢?!?/p>

  這句話,劉光強在的抖音直播中不知說了多少遍。從2018年底開始,他每天晚上九點都會在抖音直播間里講解買房相關(guān)的知識。

  直播一年,他從一家瀕臨倒閉的房產(chǎn)中介公司老板,變成了一年賣出近八十套房子的銷售冠軍,也成了粉絲們眼中的“強哥”。

  “我是賠錢賠到?jīng)]辦法才走到一線的。帶著員工們做短視頻、直播,是我硬闖出來的一條路,不然的話公司也早就關(guān)了?!?/strong>

  今年疫情期間,他的房產(chǎn)中介生意也沒受到太大影響:“我在直播里說這個樓盤不錯,疫情期間有優(yōu)惠,可以先轉(zhuǎn)錢預(yù)定。沒見過面就給我轉(zhuǎn)錢訂房子的粉絲有六個。”

  01、一個破釜沉舟的決定

  21世紀(jì)不動產(chǎn)鄭州區(qū)銷售冠軍、MVP經(jīng)紀(jì)人、全國百萬經(jīng)紀(jì)人、全國優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人,個人業(yè)績210萬……2019年,是劉光強作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的高光時刻。

  去年一年,他成交了近八十單,銷售成績在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)里鄭州排名第一、全國排名第四。

  這一切來自于2018年底一個“破釜沉舟的決定”。

  劉光強2004年大學(xué)畢業(yè)后進入21世紀(jì)不動產(chǎn)工作,2009年以加盟的方式開了門店“鄭州眾佳房地產(chǎn)”,從事房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)十幾年。

  2016年底開始,限購、限貸、限售等政策相繼出臺,讓房產(chǎn)市場產(chǎn)生了變化,他的門店遭遇了危機。

  “本來2015年我已經(jīng)是半退休狀態(tài),公司交給員工去打理。2016年10月,我知道了要限購,就準(zhǔn)備了100萬現(xiàn)金來應(yīng)對后面兩年市場的變化。我認(rèn)為2018年就會好,但是也沒有好?!?/p>

  房產(chǎn)中介店的成本很高,收入傭金的一半要給經(jīng)紀(jì)人。他算了一筆賬,稅費、房租,加上房產(chǎn)網(wǎng)站的平臺費、管理費,店里平均每月的成本在4.5萬元左右,能賺到的利潤很少。

  2018年9月,之前準(zhǔn)備的100萬現(xiàn)金只剩下20萬,他在公司開了個會:“這20萬,年底前把它花完,如果還沒有起色,明年就關(guān)店?!?/p>

  花錢的方法,是在各種平臺上打廣告:“扔錢一樣打廣告,死馬當(dāng)活馬醫(yī)?!?/p>

  “我們之前在一些網(wǎng)站打廣告,一個月一兩萬的花,沒有效果。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站要收費,一個經(jīng)紀(jì)人一個月的費用就要三四百,也沒效果?!?/p>

  到了11月,劉光強已經(jīng)花了14萬廣告費,效果差強人意。

  他拿到了一部分想買房的客戶電話,但網(wǎng)站吸引來的客戶分布太廣,大部分不在鄭州,拿到電話也沒辦法一個個溝通。

  也有一些客戶從外地到鄭州來買房。當(dāng)時店里的員工都沒有車,劉光強就成了“司機”,陪著員工開車帶客戶去看房:“我發(fā)現(xiàn),我一出面,客戶都喜歡跟著我,不跟著我員工了。我覺得,那還不如我自己做呢?!?/p>

  他從一名房產(chǎn)中介公司老板變成了經(jīng)紀(jì)人。

  “因為太心疼這14萬廣告費了,我就把拿到的這些電話號碼,一個一個去加微信,最后加了100多個。但是我發(fā)現(xiàn),這些客戶不好轉(zhuǎn)化,我沒辦法一個一個去溝通。我就想,如果能給一大堆人一起講,大家開個會,這樣是最好的?!?/p>

  劉光強看過別人看短視頻,自己也看過游戲、娛樂主播的直播,他想著自己也能開個直播:

  “最開始也沒有那么功利,就是分享一些經(jīng)驗,讓大家不要買到不好的資產(chǎn)。分享知識也能擴大影響力,粉絲覺得我講得很實在、有用,就愿意找我來買房子,而不是非要向他們推銷那種感覺。”

  他逐一通知那100多個客戶,希望他們?nèi)タ粗辈ィ?strong>“剛開始是我把自己的客戶往直播間領(lǐng),后來就不用我領(lǐng)了,是客戶領(lǐng)。買過房的客戶又介紹給周圍的親戚朋友:你們不是想買房嗎?到強哥直播間去看看。”

  第一次直播只有五六個人來看,就已經(jīng)有客戶去找他看房?,F(xiàn)在每天都有粉絲通過抖音直播聯(lián)系到強哥看房子:

  “周末每天有五六組,平常每天一兩組粉絲來看房。我覺得抖音的效率非常高,肯定是有買房需求才會進直播間的?!?/p>

  客戶逐漸多起來后,強哥會分一部分給店里的員工。他給店里員工下了“命令”:必須買車,首付他給墊,自己還月供就可以了。店里十幾個員工都買了車,也都開始研究抖音短視頻、直播。

  “現(xiàn)在全國來的客戶多了,靠我一個人累死了,他們沒車不行。”強哥說,“他們有車了,賣三四套房,不就掙回來了嘛?!?/p>

  02、“疫情期間,沒看房給我轉(zhuǎn)錢預(yù)定的就有六個”

  專業(yè)、實在、說話直接,是粉絲們對強哥最深刻的印象。

  “我有40萬,月供8000,在鄭州哪里買房合適?”“頂樓的特價房能不能買?”粉絲在直播間里問到的樓盤,優(yōu)缺點他都會直接說出。

  “我懂就講,不懂就說我不知道。粉絲覺得我不會藏著掖著,值得就買、不值就不買。”

  劉光強現(xiàn)在每天早上八點出門帶粉絲看房,晚上六點多回到家,睡一個小時恢復(fù)體力后再從九點直播到十一點,很辛苦,但他覺得不能辜負(fù)粉絲們的期望:“很多粉絲把鬧鐘定到晚上九點,準(zhǔn)時等著看?!?/p>

  從直播間來找強哥賣房的,多數(shù)是身在外地的粉絲。

  他們有的是在外地工作的鄭州年輕人,準(zhǔn)備過一段時間回家鄉(xiāng)定居;有的是家里孩子即將來鄭州上學(xué)、工作的父母,想為孩子先在鄭州買好房子作為未來生活的基礎(chǔ);再有就是準(zhǔn)備在鄭州買房作為投資的人。

  “這些顧客在外地,在線上只能接觸到一些文字性的東西,沒有人講,他們看不明白、看不懂,對于如何買、房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢一頭霧水?!?/strong> 劉光強說。

  想看房的客戶要提前一天打電話向強哥預(yù)約。電話里,劉光強會問清楚客戶的需求、家庭情況、收入和資金情況等等專業(yè)問題,即便是讓員工帶看的粉絲,他也會提前給出幾個推薦的樓盤,幫粉絲安排好看房路線,并事先提醒他們最適合購買的樓盤。

  “客戶的需求決定了他們買什么樣的房,而不是你想讓他們買什么房?!眲⒐鈴娬f。他成交的秘訣是從客戶的需求出發(fā)推薦房子,客戶看三四個樓盤就會買,平均成交周期只有三天。

  去年年底,一位在溫州做生意的客戶回鄭州看房。在鄭州待了十天,看了七天房子,都沒有買到合適的。

  在回溫州的火車上,這位客戶看到了強哥的抖音短視頻直播預(yù)告。晚上下了火車,他第一時間收看了強哥的直播,在直播間告訴了強哥自己的需求。

  強哥向他推薦了一個樓盤,第二天早上,又帶他姐姐去看了這個樓盤的房子??蛻舻慕憬憧春蠛軡M意,這位客戶馬上給強哥轉(zhuǎn)了五千元,定下了房子。

  疫情期間,很多房產(chǎn)中介因為不能開門營業(yè)、不能帶看受到影響,強哥的直播間卻收到了六套房子的定金:

  “如果沒有線上,疫情期間我線下的客戶基本上沒有了。疫情期間不賺錢的中介我估計有95%,賠錢的有85%。我們店還是賺錢的。”

  03、直播會催生更優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

  “線下的客戶不好帶,因為要從頭建立信任,我說的話他們不一定會相信。但是從直播間來找我的這些粉絲,能夠來找我買房的,基本都在我直播間待了三個月以上了。我是哪的,我是干啥的,他們都很了解,到來買房的時候都已經(jīng)對我很信任了?!眲⒐鈴娬f。

  直播為他節(jié)約了和客戶建立信任的時間,也幫客戶選擇經(jīng)紀(jì)人提供了更好的選擇。

  “短視頻和直播也是一個‘照妖鏡’,會催生更好的經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在直播里是什么情況,大家看得很清楚,所以都會去選擇好的、能力強的經(jīng)紀(jì)人,能幫自己買到更合適的房子?!?/p>

  劉光強覺得,在抖音上做好房產(chǎn)直播,有三個方面很重要:“第一要專業(yè),第二形象上要過得去,第三職業(yè)道德一定要好。”

  現(xiàn)在,他戴著口罩走在大街上,也會被粉絲認(rèn)出來:“你不是那個強哥嗎?”很多同行也受到他的影響,開始學(xué)著做短視頻。

  “別以為抖音直播帶貨簡單,你要是能做得了抖音直播,就啥都能做了?!睆姼缯f?,F(xiàn)在,他每天都培訓(xùn)自己店里的員工做短視頻、直播:“口才啊,思維思路啊,上鏡能力啊,都很考驗人?!?/p>

  不開直播的時候,他還會在抖音上觀看別人的直播,學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

  “只要我不直播的時候,都會去看別人的直播,去學(xué)習(xí)一些教直播的課程?!睆姼缯f。

  疫情期間,強哥還給武漢、溫州、鄭州區(qū)域的同行們做了幾場短視頻和直播方面的線上培訓(xùn):“他們不是走不出來嘛,我也想幫幫他們。

  疫情期間房地產(chǎn)行業(yè)特別難,我也希望抖音能給我們這個行業(yè)更多的幫助。”

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