從抖音選品到內(nèi)容營(yíng)銷，抖音直播技巧全解析（附案例）

　　假如要給以往一年中最賺錢的職業(yè)排個(gè)成績(jī)，直播間的主播絕對(duì)可進(jìn)到TOP3的隊(duì)伍。直播帶貨有多賺錢?淘寶直播一姐薇婭，2019年雙十一期間直播成交額超30億，這還沒算她平時(shí)直播的收益!快手直播一哥辛巴，2019年?duì)I業(yè)110億元，說直播帶貨是暴利行業(yè)也不為過。

　　網(wǎng)紅一哥李佳琦在某采訪中透露從2019年1月份開始，自己通過直播帶貨已經(jīng)月入7位數(shù)(百萬(wàn));除了耳熟能詳?shù)闹辈ゴ罂?，很多新手主播也在直播帶貨領(lǐng)域做得風(fēng)生水起!如剛玩抖音沒多久的95后“夢(mèng)大”(網(wǎng)絡(luò)昵稱)，嘗試用抖音直播賣貨，一個(gè)月直播帶貨100萬(wàn)元，純利潤(rùn)超過10萬(wàn)元。

　　經(jīng)常刷抖音的抖友更是察覺到這樣一個(gè)現(xiàn)象：最近一打開抖音，尤其是在晚上九點(diǎn)左右，常關(guān)注的號(hào)里面，十個(gè)就有八個(gè)在直播，可見直播已經(jīng)成了大勢(shì)所趨!這是一個(gè)新的賺錢風(fēng)口，你還不抓住，就趕不上了!那么，抖音直播帶貨怎么做呢?我們普通人如何做才能在直播帶貨領(lǐng)域分一杯羹?接下來(lái)我們將通過抖音直播帶貨玩法以及案例分析 兩個(gè)方向來(lái)解讀抖音直播帶貨領(lǐng)域。

　　一、人、貨、場(chǎng)的相互結(jié)合

　　從宏觀的角度來(lái)說抖音直播帶貨大概率可以說是人、貨、場(chǎng)三要素的結(jié)合。接下來(lái)我們簡(jiǎn)單的來(lái)解答一下“人、貨、場(chǎng)”的概念：

　　首先人呢，指的是主播具備的能力，這些能力包括：

　　【能說】要有控場(chǎng)和帶節(jié)奏的能力;

　　【懂貨】深刻理解行業(yè)以及商品的優(yōu)劣，針對(duì)用戶痛點(diǎn)講解商品優(yōu)勢(shì);

　　【有人設(shè)】有說服力、引導(dǎo)能力、親和力、接地氣、信任感。一個(gè)主播擁有以上的能力才可以成為一個(gè)合格的帶貨主播。

　　其次是貨品，商家和達(dá)人在選擇直播貨品的時(shí)候必須進(jìn)行以下幾個(gè)方向的考慮：

　　【粉絲畫像】了解粉絲年齡段、性別、地域等，更具粉絲畫像進(jìn)行選品;

　　【商品優(yōu)質(zhì)】盡可能選擇淘寶皇冠店鋪、填滿店鋪商品，從而確保店鋪DSR不低于行業(yè)均值;

　　【價(jià)格優(yōu)惠】商品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力;

　　【貨品豐富】選擇多品類、爆款、清倉(cāng)折扣款、上新款商品。

　　最后就是直播場(chǎng)地的選擇，如果大家對(duì)直播場(chǎng)地有所糾結(jié)的話，蟬媽媽建議大家可以在原產(chǎn)地、門店以及直播間三個(gè)地方進(jìn)行選擇。

　　二、合理的直播內(nèi)容規(guī)劃

　　1、主題選擇

　　(1)教程講解：化妝、穿搭教程分享;

　　(2)好物分享：粉絲回饋、特價(jià)專享;

　　(3)上新預(yù)熱：上新優(yōu)惠活動(dòng)、通過直播推薦新品;

　　(4)官方活動(dòng)：配合活動(dòng)打榜。

　　2、時(shí)間段、時(shí)長(zhǎng)規(guī)劃

　　直播時(shí)長(zhǎng)：3-4h以上，可以選擇中午、晚上等時(shí)間開播，視頻熱門后隨時(shí)開播

　　3、商品講解

　　(1)結(jié)合用戶痛點(diǎn)展開講解，讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望

　　(2)每個(gè)商品提煉3-4個(gè)特點(diǎn)，單品介紹時(shí)長(zhǎng)不超過10分鐘

　　4、營(yíng)銷玩法節(jié)奏

　　(1)粉絲福利時(shí)間;

　　(2)返場(chǎng)搶購(gòu)時(shí)間。

　　5、提前開播測(cè)試

　　(1)測(cè)試網(wǎng)速：確保網(wǎng)速正常、購(gòu)物車及上下架等直播間功能正常;

　　(2)設(shè)備調(diào)試：檢查能否正常直播、鏡頭位置、燈光亮度、網(wǎng)絡(luò)、話筒收音情況等，確保正式直播時(shí)不會(huì)出現(xiàn)意外。

　　三、直播間流量如何獲取?

　　1、直播前

　　(1)視頻預(yù)熱

　　提前【3-5天】發(fā)布預(yù)告短視頻：在短視頻內(nèi)容、文案、評(píng)論中加入直播日期、主題等信息

　　(2)直播預(yù)熱

　　提前3-5天，每天在直播間預(yù)熱，告知用戶直播活動(dòng)時(shí)間

　　(3)個(gè)人主頁(yè)及昵稱預(yù)告

　　個(gè)人昵稱、簡(jiǎn)介處添加直播預(yù)告

　　(4)站外流量預(yù)熱

　　社群、微博、公眾號(hào)、小紅書

　　(5)優(yōu)化直播間標(biāo)題、封面

　　標(biāo)題：(10字內(nèi))吸引粉絲點(diǎn)擊，比如：粉絲專享等你來(lái);

　　封面：(1：1高清方圖)選擇高清、吸引用戶的圖片。

　　2、直播中

　　(1)直播/短視頻dou+

　　購(gòu)買直播/短視頻dou+，投放高播放量的短視頻，提升直播間流量;

　　當(dāng)直播間/視頻流量下降時(shí)，也可選擇投放，進(jìn)一步增長(zhǎng)直播間流量。

　　(2)視頻花絮

　　直播過程中【上傳第三方視角拍攝的花絮短視頻】導(dǎo)流直播間。

　　(3)直播推薦流

　　通過直播間內(nèi)一系列營(yíng)銷玩法，如抽獎(jiǎng)、紅包，增加直播間互動(dòng)氛圍，增加直播推薦流展現(xiàn)。

　　(4)活動(dòng)資源位

　　參加官方組織的直播活動(dòng)、話題、獲取活動(dòng)資源位。

　　四、直播技巧小分享

　　1、直播間商品講解

　　(1)對(duì)比講解

　　【價(jià)格優(yōu)勢(shì)】超市29.9VS19.9;

　　【商品款式】商品外觀、材質(zhì)/質(zhì)地。

　　(2)使用感受

　　商品使用方法、技巧及效果，例如衣服上身效果、化妝品上妝/卸妝效果等。

　　2、直播間商品玩法

　　(1)限時(shí)/限量促銷活動(dòng)

　　商品促銷活動(dòng)(限時(shí)、限價(jià)、限量);

　　設(shè)置在整點(diǎn)進(jìn)行，刺激用戶轉(zhuǎn)化，調(diào)動(dòng)直播間氣氛。

　　(2)發(fā)優(yōu)惠券

　　直播間發(fā)放優(yōu)惠券，專屬利益點(diǎn)刺激用戶轉(zhuǎn)化。

　　(3)抽獎(jiǎng)

　　粉絲團(tuán)抽獎(jiǎng)、評(píng)論抽獎(jiǎng)、下單免單;

　　定時(shí)抽獎(jiǎng)，整點(diǎn)/半點(diǎn)抽獎(jiǎng)，增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。

　　(4)發(fā)紅包

　　發(fā)紅包禮物給用戶，增加用戶粉絲粘性。

　　3、直播間劇情表演

　　(1)粉絲直播間砍價(jià)，制造庫(kù)存緊張氣氛;

　　(2)現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系商家補(bǔ)庫(kù)存、砍價(jià)等;

　　(3)品牌方/店長(zhǎng)聯(lián)合講解。

　　4、粉絲互動(dòng)方式

　　【引導(dǎo)用戶關(guān)注】通過直播增加粉絲;

　　【引導(dǎo)用戶評(píng)論】向粉絲提問，喜歡的請(qǐng)?jiān)u論扣1;

　　【設(shè)計(jì)互動(dòng)話題】提前了解粉絲的偏好，與用戶互動(dòng)，鼓勵(lì)用戶發(fā)彈幕、留言;

　　【活躍直播氣氛】蓋樓、答題、領(lǐng)紅包、整點(diǎn)促銷活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、連麥等;

　　【下單指引】告知用戶下單流程 。

　　五、達(dá)人成功案例分析

　　1、美妝達(dá)人——唄唄兔

　　(1)達(dá)人基本數(shù)據(jù)：

　　【粉絲數(shù)量】1007.1W;

　　【點(diǎn)贊總數(shù)】4575W;

　　【轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)】238.4W;

　　【評(píng)論總數(shù)】131.6W;

　　【人設(shè)定位】美妝教程達(dá)人，在視頻多次使用方言，打造真實(shí)接地氣的主播形象;

　　【視頻內(nèi)容】美妝教學(xué)+妝發(fā)教程+護(hù)膚教程;

　　【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】美妝類的輸出內(nèi)容須滿足粉絲對(duì)【實(shí)用性】的需求。

　　唄唄兔主要通過抖音短視頻讓大家先認(rèn)識(shí)自己，從而吸引認(rèn)可他的粉絲，再刷選精準(zhǔn)粉到直播間，再一次的深度連接和培養(yǎng)信任感;由于一開始就主打賣貨的標(biāo)簽，吸引的粉絲也相當(dāng)精準(zhǔn)!那么他是如何通過抖音短視頻吸引粉絲呢?主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　首先，唄唄兔在抖音視頻中會(huì)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品親自實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)給到消費(fèi)者的沖擊力是很強(qiáng)的!要善于利用!其次是在這個(gè)介紹產(chǎn)品的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)她也在一直化妝，產(chǎn)品介紹完了，妝也畫完了!讓人不僅想了解她的產(chǎn)品，還想了解她的妝容。最后在結(jié)束的時(shí)候還跟大家說：晚點(diǎn)會(huì)直播，不見不散!吸引大家過去直播間!

　　但其主舞臺(tái)是抖音直播，主要依靠高頻的直播與粉絲互動(dòng)、賣貨;才可以與粉絲培養(yǎng)深度的信任感。

　　(2)案例基本數(shù)據(jù)

　　【直播時(shí)長(zhǎng)】7小時(shí)2分54秒;

　　【直播數(shù)據(jù)】商品數(shù)38，直播銷量10w，銷售額1515w，同時(shí)在線觀看人數(shù)3.2w;

　　【直播預(yù)熱】短視頻預(yù)熱、淘寶店鋪預(yù)熱;

　　【商品豐富】多品類，大多天貓旗艦店，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　(3)玩法關(guān)鍵詞

　　【抽獎(jiǎng)】直播間截圖抽獎(jiǎng)送獎(jiǎng)品，直播刷屏“跟著唄唄兔不踩雷”，從評(píng)論中抽取獎(jiǎng)品;

　　【專業(yè)】邀請(qǐng)?zhí)熵埖曛鲄f(xié)助產(chǎn)品講解與展示，增強(qiáng)信賴度和專業(yè)度;

　　【優(yōu)惠】產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠力度大，達(dá)人自掏腰包補(bǔ)貼。

　　2、扶貧達(dá)人——麗江石榴哥

　　(1)達(dá)人基本數(shù)據(jù)

　　【粉絲數(shù)量】671.5W;

　　【點(diǎn)贊總數(shù)】7782.7W;

　　【轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)】31.9W;

　　【評(píng)論總數(shù)】190.6W;

　　【人設(shè)定位】生鮮，原產(chǎn)地，石榴種植者;在麗江街頭賣石榴;會(huì)6種語(yǔ)言，人物特點(diǎn)突出;

　　【視頻內(nèi)容】石榴哥采用路邊隨拍隨賣的形式貼近用戶，更接地氣，講話時(shí)一本正經(jīng)，打造耿直、可愛、樸實(shí)的形象;

　　【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】有人設(shè)，原產(chǎn)地塑造可信度，定期開播提升粉絲粘性。

　　石榴哥給人的印象非常深刻，他會(huì)在賣水果期間，把多余的水果送給游客，見到外國(guó)友人的時(shí)候，也會(huì)大方用英語(yǔ)交流，許多網(wǎng)友調(diào)侃：網(wǎng)紅界除了馬老板，就數(shù)石榴哥英語(yǔ)說得最溜了。

　　在產(chǎn)品展示方面“真人+產(chǎn)品展示，注重突出”，同時(shí)也會(huì)給大家科普很多小知識(shí)!無(wú)論真假，拋開人設(shè)，團(tuán)隊(duì)策劃這些，石榴哥弘揚(yáng)的正能量是我們所需要的!才會(huì)得到這么多網(wǎng)友的支持!

　　大家回想半年前，抖音上有多少這樣和石榴哥類似的人，其實(shí)寥寥無(wú)幾吧!我們所刷到的都是一些高大上，顏值很高的小哥哥小姐姐，開豪車，住豪宅;而這種很務(wù)實(shí)接地氣的內(nèi)容只有在快手上才會(huì)出現(xiàn)，現(xiàn)在卻能在抖音上火起來(lái)，深受這么多人的喜愛，也說明抖音的內(nèi)容形態(tài)早就發(fā)生了變化，用戶人群也已經(jīng)拓展的越來(lái)越廣。

　　(2)案例基本數(shù)據(jù)

　　直播時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)25分54秒;

　　直播主題：石榴、水果、扶貧、粉絲福利。

　　(3)玩法關(guān)鍵詞

　　直播優(yōu)勢(shì)：有人設(shè)、直播間氛圍好，石榴哥長(zhǎng)期直播，累積大量鐵粉(稱：石榴籽);

　　直播玩法：巧妙運(yùn)用配樂帶動(dòng)直播間氛圍。

　　六、抖音直播已是大勢(shì)所趨

　　說到底，好的直播帶貨，解決的是電子商務(wù)“最后一公里”這個(gè)場(chǎng)景下的痛點(diǎn)需求。用戶通過直播，將過去無(wú)法“眼見為實(shí)”的網(wǎng)購(gòu)行為變得更為具象，也能夠通過直播間的互動(dòng)、評(píng)論以及主播的介紹更好地評(píng)估自己即將購(gòu)買的商品，得出一個(gè)客觀的結(jié)論。

　　對(duì)于毫無(wú)背景資源的素人而言，要想做好直播，就必須做好播前準(zhǔn)備(熟悉產(chǎn)品及直播流程)、播中運(yùn)營(yíng)(提高活躍度的運(yùn)營(yíng)技巧)以及播后復(fù)盤(總結(jié)每一場(chǎng)直播的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn))。

　　而對(duì)于抖音而言，則應(yīng)該盡力促成“人”與商品供應(yīng)鏈的完美結(jié)合。在“人”的方面，抖音已經(jīng)卯足了力氣在追趕。但是貨源選擇、品控能力、供應(yīng)鏈完善等方面，抖音還有很多短板需要補(bǔ)齊。

　　值得期待的是，抖音在社交電商這塊展現(xiàn)出的野心和機(jī)會(huì)同樣巨大，也足夠有誠(chéng)意地給予了諸多資源的傾斜。這對(duì)于正在觀望入場(chǎng)的廠商及個(gè)人而言，抖音帶貨，不失為一個(gè)新的機(jī)會(huì)。

　　2020年，直播電商風(fēng)口已來(lái)，越早進(jìn)入，收益越大!