最近《乘風(fēng)破浪的姐姐》太火了,各種熱榜、社交媒體都被它刷屏。
參加節(jié)目的“姐姐們”頻繁出圈,而獨(dú)家冠名了《乘風(fēng)破浪的姐姐》美妝品牌的“梵蜜琳”也是賺足了眼球。
網(wǎng)上有消息稱(chēng),“梵蜜琳”為此豪擲了 4000 萬(wàn)。
于是,我在網(wǎng)上搜了下。
結(jié)果發(fā)現(xiàn),這個(gè)獨(dú)家冠浪姐的“梵蜜琳”,竟然是個(gè)微商品牌?
現(xiàn)在微商都這么豪橫啦?
再聯(lián)想到前幾天被稱(chēng)為“微商教母”的@張庭 ,在抖音 5 小時(shí)帶貨 2.5 億元,不少新聞稱(chēng):吹響了千萬(wàn)微商進(jìn)軍抖音的號(hào)角。
我意識(shí)到事情并不簡(jiǎn)單。
在 職業(yè)病 好奇心的驅(qū)使下,我又開(kāi)啟了新一輪的臥底工作。
經(jīng)過(guò)一番深扒后我發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的微商已經(jīng)開(kāi)始從朋友圈轉(zhuǎn)向快手、抖音。
在微商品牌方、大型微商團(tuán)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下,微商大軍正在攻占快、抖直播,帶貨的路子也是野的很。
01、微商大軍“入侵”直播帶貨
直播帶貨的火爆不需多說(shuō),早就成了企業(yè)和商家們引流、促銷(xiāo)的利器。
而到了今年,一方面微信的用戶(hù)已經(jīng)到頂,用戶(hù)增長(zhǎng)空間不大了。另一方面,由于疫情的影響諸多巨頭品牌也開(kāi)始發(fā)力私域流量,原本潛伏在朋友圈、且過(guò)度消耗人脈的微商們開(kāi)始走下坡路:小品牌倒閉、代理商跑路……
于是,微商大軍也開(kāi)始進(jìn)軍直播帶貨。今年 6 月10 日,演員@張庭 在抖音舉辦了個(gè)人首場(chǎng)帶貨直播。
關(guān)于@張庭 ,可能大家對(duì)她印象還停留在十幾年前熱播穿越劇《穿越越時(shí)空的愛(ài)戀》里的小丸子。
實(shí)際上,@張庭 還有另外一個(gè)身份——中國(guó)最大微商品牌“TST庭秘密”的締造者。
據(jù)@社交財(cái)經(jīng) 數(shù)據(jù),她將“TST庭秘密”做到年流水 100 億 ,代理人數(shù)超過(guò) 766 萬(wàn)。
在沒(méi)有抖音官方流量的支持下,@張庭 單場(chǎng)成交 2.56 億,單自家的 5 款化妝品就賣(mài)出了 100 萬(wàn)份,超過(guò) 1.11 億元。超過(guò)了@羅永浩 首播的 1.1 億。
截圖:@TST庭秘密 官微
截圖:@張庭 帶貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
作為中國(guó)最大的微商頭子,這次帶貨在整個(gè)微商界內(nèi)都是具有轟動(dòng)效應(yīng)的。不少微商都表示:
這是一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿:在號(hào)召微商們,全面切換抖音帶貨了;
如果能解決代理分潤(rùn)問(wèn)題,自己天天去直播;
……
圖源:今日頭條@龔文祥
除了抖音,快手直播更早就被微商大軍“入侵”。
比如我們熟知的快手頭部主播@辛巴 的妻子@初瑞雪 曾是中國(guó)最大的微商頭子之一,也是微商品牌 CBB 、ZUZU 的創(chuàng)始人。
像大家網(wǎng)傳的“和奧巴馬合影”的宣傳背書(shū)套路,最早就是被她玩起來(lái)的。
快手主播@二驢 的妻子 @驢嫂平榮JLV 也是微商品牌 JLV 的創(chuàng)始人。
@騰訊深網(wǎng) 曾采訪過(guò)一位業(yè)內(nèi)人士,對(duì)方表示:
年?duì)I收兩三億的微商太多了,主要集中在深圳。好多微商是大眾根本就不知道,他們都在悄無(wú)聲息地進(jìn)軍直播。
可以說(shuō),現(xiàn)在微商們已經(jīng)正式吹響起了進(jìn)軍直播帶貨的號(hào)角了。
02、微商直播帶貨,路子有多野?
那么微商做直播帶貨,到底有哪些套路?他們又是如何做到堪比@李佳琦 、@薇婭 的戰(zhàn)績(jī)的?
為了搞清楚這些問(wèn)題,我花了一周的時(shí)間深扒抖音上幾十個(gè)微商主播,并臥底到了多個(gè)微商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,終于發(fā)現(xiàn)了抖音微商直播帶貨背后的“貓膩”。
實(shí)際上,在抖音上直播的微商們是有不同角色的。總的來(lái)說(shuō)可以分成三個(gè)層級(jí):
他們?cè)缫巡皇莻€(gè)體微商單打獨(dú)斗,而是“正規(guī)軍化”作戰(zhàn)。每一個(gè)層級(jí)都有自己的打法,和不同的“收割對(duì)象”。
1)品牌藍(lán)V 創(chuàng)始人IP號(hào),“爆款直播”背后的貓膩
首先,我們來(lái)說(shuō)第一層級(jí)。
這一層級(jí)對(duì)應(yīng)的抖音賬號(hào),通常都是微商品牌的官方藍(lán)V賬號(hào)(認(rèn)證賬號(hào)),以及創(chuàng)始人的個(gè)人 IP 賬號(hào)。
他們通常都掌握著龐大的資金和人脈資源,也在自己領(lǐng)域有著不小的知名度。抖音上,做出爆款直播的微商大多數(shù)都是這些賬號(hào)。
比如前面提到的微商品牌“TST庭秘密”和@張庭 就是最典型的例子。
① 爆款直播背后,是微商私域流量的發(fā)力
@張庭 早就脫離了娛樂(lè)一線,名氣、曝光都下滑嚴(yán)重,最知名的作品是 17 年前的一部電視劇,憑什么帶貨成績(jī)超過(guò)老羅、陳赫們?
答案就是:背后微商團(tuán)隊(duì)在私域流量的發(fā)力,他們?cè)缭谥辈ラ_(kāi)始之前,就在微信朋友圈、社群里開(kāi)始預(yù)售。
換句話(huà)來(lái)說(shuō)就是,早在直播開(kāi)始之前@張庭 就已經(jīng)“囤出”不少銷(xiāo)量了。
比如@張庭 直播里賣(mài)的最好的面膜早在 3 天前開(kāi)始內(nèi)部預(yù)購(gòu),直播開(kāi)始后微商團(tuán)隊(duì)也在朋友圈刷屏式促銷(xiāo)。
圖源:@新榜有貨
截圖:某業(yè)內(nèi)人士展示的直播帶貨社群
② 帶貨不是目的,收攏微商團(tuán)長(zhǎng)、“創(chuàng)業(yè)粉”才是核心
靠著私域流量的發(fā)力,微商頭子可以直播前就積蓄大量訂單,然后再直播間一次性爆發(fā),打造爆款直播。
但對(duì)于 TST 、@張庭 們來(lái)說(shuō),直播帶貨卻并不是最終目的,他們真正想要的是靠著“爆款直播”來(lái)收攏微商團(tuán)長(zhǎng)和創(chuàng)業(yè)粉。
為什么這么說(shuō)呢?
因?yàn)槠放品皆谖⑸腆w系里扮演的是供應(yīng)鏈角色,只要自己品牌的東西賣(mài)出去了,自己一定是拿到最大頭的收益。
更為關(guān)鍵的是:直播帶貨本質(zhì)上是對(duì)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化,省去中間費(fèi)用。而微商品牌能賣(mài)得好,核心競(jìng)爭(zhēng)力就是微商代理團(tuán)隊(duì)的賣(mài)力吆喝。
品牌方做直播帶貨,就是在和手底下的代理團(tuán)隊(duì)搶生意,絕對(duì)是品牌方不樂(lè)意看到的。他們做“爆款直播”的目的,其實(shí)是為了招募更多“創(chuàng)業(yè)粉”來(lái)做自己的代理團(tuán)長(zhǎng)。
創(chuàng)業(yè)粉成為微商團(tuán)長(zhǎng)后,為了獲得更多分銷(xiāo)傭金,會(huì)非常積極地發(fā)展下線,幫上級(jí)“錢(qián)生錢(qián)”。(在微商體系中,下級(jí)代理賣(mài)出東西,上級(jí)代理可以獲得提成)
微商團(tuán)隊(duì) IP 式人物直播帶貨賣(mài)出幾千萬(wàn)、上億,本身就能吸引創(chuàng)業(yè)粉的注意,他們都是潛在的代理團(tuán)長(zhǎng)人選。
另外,微商老大帶貨數(shù)據(jù)好、比明星都牛,本身也可以成為“大團(tuán)長(zhǎng)”拉攏“代理團(tuán)長(zhǎng)”(小團(tuán)長(zhǎng))的手段。
圖源:@新榜有貨
2)帶貨樣板號(hào):微商團(tuán)長(zhǎng)的 3 重“收割”
然后,這些代理團(tuán)長(zhǎng),就構(gòu)成了抖音微商的第二層。
這一部分微商扮演的角色類(lèi)似于銷(xiāo)售顧問(wèn),他們可以利用微商團(tuán)隊(duì)提供的培訓(xùn)、資源將自己的抖音賬號(hào)打造成一個(gè)“樣板號(hào)”、“案例號(hào)”。
我們都知道,在抖音上絕大部分小主播都是不賺錢(qián)的。這些第二層的微商團(tuán)長(zhǎng)想要掙錢(qián),就會(huì)去發(fā)展第三層的“基層小代理”。
比如說(shuō)我在抖音上發(fā)現(xiàn) 1 位主播,她就通過(guò)“樣板號(hào)”招收下層代理,同時(shí)賺 3 份錢(qián)。
她怎么做的呢?
首先,商品櫥窗、抖音直播本身有帶貨收益。
其次,在賬號(hào)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,打造出一個(gè)帶貨小能手的人設(shè)。再通過(guò)一些手段露出自己聯(lián)系方式,比如將抖音號(hào)設(shè)置成自己的手機(jī)號(hào)、引導(dǎo)用戶(hù)添加自己微信,然后賣(mài)課賺培訓(xùn)費(fèi)。
最后,當(dāng)學(xué)員報(bào)名上課后,很自然地可以引導(dǎo)學(xué)員成為自己的下層代理,美滋滋地抽傭。
3)微商帶貨套路,還是“內(nèi)味”
最后,就是這些基層微商代理們?cè)诙兑衾锏膸ж浱茁妨恕?/p>
經(jīng)過(guò)一番扒,我發(fā)現(xiàn)他們的帶貨套路,像直播間的饑餓營(yíng)銷(xiāo)、特價(jià)秒殺以及現(xiàn)身說(shuō)法展示商品等,都和普通的抖音主播差別不大。
不過(guò),他們?cè)谌嗽O(shè)打造上的套路卻還是一股“內(nèi)味”。
比如下面這位主播,從文案到視頻,朋友圈里那股“浮夸炫富”的氣質(zhì)拿捏死死的:
平凡女孩,獨(dú)立打拼,現(xiàn)在成功暴富;
每天豪宅、游輪,保姆私廚伺候;
帝王蟹、澳洲龍蝦整鍋的吃;
……
但你別說(shuō),效果還真的有。她的賬號(hào)有 77 多萬(wàn)粉絲,545萬(wàn) 點(diǎn)贊,直播間里購(gòu)買(mǎi)的人也大有人在。
正應(yīng)了微商屆內(nèi)的那句話(huà):
炫富就能吸引人關(guān)注,這是最赤裸簡(jiǎn)單的表達(dá)方式。
當(dāng)然,數(shù)量更多的微商還是把粉絲引流到微信號(hào)內(nèi),再在微信內(nèi)轉(zhuǎn)化。
他們的運(yùn)營(yíng)策略就收斂很多。人設(shè)更多的是打造成垂直商品領(lǐng)域的專(zhuān)家,比如低脂減肥的營(yíng)養(yǎng)師、護(hù)膚美妝達(dá)人……
03、結(jié)語(yǔ)
這樣,進(jìn)軍抖音直播的微商們就形成了一個(gè)完整的閉環(huán):
① 微商品牌商、創(chuàng)始人通過(guò)微商團(tuán)隊(duì)打造“直播爆款”,吸引“創(chuàng)業(yè)粉”成為自己“代理商”。
② 這些代理商們會(huì)利用資源打造“樣板賬號(hào)”,吸引底層代理,通過(guò)賣(mài)課、傭金等方式獲益。
③ 基層代理通過(guò)抖音直播帶貨,或者引流到微信私域賣(mài)貨,反過(guò)來(lái)成為上層微商們的資源。
看到這里,我不禁感嘆:微商們的套路,真的太野了!
最后我想說(shuō)的是,“直播 微商”的模式本質(zhì)還是:中、上層微商,裂變下級(jí)代理賺錢(qián)。不過(guò)微商們把微信用戶(hù)裂變,變成了主播裂變。
一下子就在抖音里,把直播帶貨玩出花來(lái)~