抖音教程常逛網(wǎng)絡(luò)論壇的人，對“種草”“長草”“拔草”肯定不陌生。 “種草 ”已成為 各大品牌商擴大產(chǎn)品知名度和影響力的重要手段 ，不少新興品牌 憑借 “種草 ”收獲 了不少消費者的喜愛 ，同時也有不少我們記憶里耳熟能詳?shù)拇笃放埔驗椴簧瞄L “種草 ”而被競爭者超越，被市場其他品牌所替代 。
網(wǎng)絡(luò)上“種草”是什么意思呢？
某人在帖子里向網(wǎng)友推薦了某個產(chǎn)品、某個地方如何好，或者是一種令人垂涎的美食，或者是一款聽起來很棒的化妝品，抑或是一處美得令人陶醉的風(fēng)景，這便是“種草”。在各大論壇，越是常發(fā)精華帖的人，“種草”能力越強。
- 第一：分享推薦某一商品的優(yōu)秀品質(zhì)，以激發(fā)他人購買欲望的行為，或自己根據(jù)外界信息，對某事物產(chǎn)生體驗或擁有的欲望的過程。
- 第二：泛指“把一樣事物分享推薦給另一個人，讓另一個人喜歡這樣事物”的行為，類似網(wǎng)絡(luò)用語“安利”的用法。
- 第三：是形容一件事物讓自己從心里由衷地喜歡。
那么種草的出處是什么呢？據(jù)悉此詞匯自Web時代便開始流行于各類大小美妝論壇與社區(qū)，直到移動互聯(lián)網(wǎng)時代又大量擴散到微博、微信等社交媒體平臺。
“長草”就是指對該物品的占有欲蓬勃生長。
“拔草”就是把心癢癢的購買欲給”拔”除了。一般是發(fā)現(xiàn)之前種草的東西并沒有現(xiàn)象中好，或者囊中羞澀。
為什么種草種不好呢？
新銳品牌種草成功后，種草似乎成了營銷神話 ，各大品牌商紛紛跟風(fēng)行動。于是，越來越多的品牌加入種草大軍。他們興致勃勃地組團隊，寫策劃，風(fēng)塵仆仆砸錢開干，但遺憾的是，最后很多品牌商都是敗興而歸 。
論資金實力，他們都舍得投入，論團隊人才，品牌影響力在那，招人不成問題！可是，為什么，這些大品牌種草種不好呢？從我對行業(yè)內(nèi)各個品牌的種草行為的觀察分析商，我總結(jié)了以下四個雷區(qū)。
1.思維固化！把“種草”當(dāng)成廣告?zhèn)鞑ィ?/strong>
傳統(tǒng)做市場營銷的人，應(yīng)該對這套廣告?zhèn)鞑サ牟僮鞫挤浅５氖煜ぃ赫覐V告公司想好的創(chuàng)意，再延展出海報、腳本、視頻等物料，然后再通過代言、KOL、廣告等把這些物料給傳播出去。
現(xiàn)在很多品牌商在做種草的時候，也在用這套操作方法。這是我覺得種不好草的最大原因，因為從邏輯上是不對的。
種草的時候，越少顯露品牌痕跡，越好！種草本質(zhì)上是消費者之間口頭傳播 、相互推薦的口頭傳播過程 ，最重要的是真實 。
想象一下消費者看到的是品牌美麗作品的明星海報、TVC，他們?yōu)槭裁聪蚺笥淹扑] ，啊，我告訴你 ，今天在廣告中看到誰推薦的精華了！
我記得有個品牌的顧客說要做內(nèi)容種草 ，看產(chǎn)品介紹很有潛力 。但是 ，給我們的內(nèi)容都是讓某明星拍的視頻腳本，我對他們說 ，這不是種草 ，而是廣告?zhèn)鞑ァＨ绻銈冋娴南敕N草的話 ，與其花這么多錢拍品牌錄像 ，不如考慮一下如何找到愿意分享這個產(chǎn)品的明星、KOL，從他們在實際生活中使用了該產(chǎn)品的角度去分享。
所以，想種草，首先要放下廣告?zhèn)鞑サ南敕ā?/p>
2.沒有找到差異競爭優(yōu)勢！產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，你跟別人有何不同？
現(xiàn)在是個不缺產(chǎn)品的年代，同質(zhì)化的產(chǎn)品比比皆是。找出產(chǎn)品不一樣的賣點，才能給種草人理由。但往往我們的品牌商都會忽略這個問題。很多品牌商找到我們說想種草的時候，我們都會先問：“我們這次種草的貨品是哪款啊，具體賣點是什么？”
這時候有的客戶會自信滿滿地說道：“我們所有的產(chǎn)品都能推啊?！钡任覀冄芯恳蝗螅虐l(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品在市場上都很常見的，給出的賣點也是別家產(chǎn)品都有的，就是找不到值得讓消費者推薦的優(yōu)點。
讓消費者推薦的優(yōu)點是什么呢？
簡單理解，就是產(chǎn)品的差異性。因為只有跟別的同質(zhì)化產(chǎn)品有差別，消費者看了后才會愿意去買，并去分享給他的好友。這些優(yōu)點怎么挖掘呢?可以是從超高的性價比、吸引眼球的產(chǎn)品包裝、超強悍的功能、超意想不到的使用場景等等。不一定要很多點，只要有一個稀缺的價值，就可以了。
甚至，有些品牌商自己都不了解自己的產(chǎn)品，都不知道有值得種草的優(yōu)勢。之前就碰到過這樣的一個客戶，他們的品類實在太多，單產(chǎn)品線就有接近100條，SKU的話就更是數(shù)不清楚了。面對這么多的產(chǎn)品，不可能有那么多的預(yù)算都去種草，也不可能每一個產(chǎn)品都值得去種。
這時候，選出一款值得讓消費者種草的產(chǎn)品，就顯得尤為重要了。很多人會想當(dāng)然地去選銷量最高的那款產(chǎn)品，但按照以往的經(jīng)驗來看，這樣的方法不太推薦。
為什么呢？因為我們投入費用做內(nèi)容種草的目的，一定是想做增量，已經(jīng)賣得很好的款都有了銷量了，即使不種草，它也一定會穩(wěn)步增長，那何必多此一舉再投入時間精力物力呢？何不去尋找下一款有潛力的貨做種草呢？
其次，賣得好的貨品，也不一定有值得推薦的優(yōu)勢賣點去承載種草的內(nèi)容。
那么，面對眾多貨品，怎么去做篩選呢？有幾個標(biāo)準(zhǔn)可以供大家參考：
- 1. 看功能創(chuàng)新
- 產(chǎn)品是否有超高的技術(shù)含量，解決了消費者哪些需求點，是否解決一級痛點？可以更好地解決消費者痛點、癢點，抑或是爽點；
- 2. 看傳播張力
- 產(chǎn)品是否有哪個賣點可以講故事？比如泡泡面膜，臉上出泡越多，說明越干凈，消費者紛紛去嘗試，這就是一種傳播張力；
- 3. 看新興趨勢
- 產(chǎn)品是否有高增長的空間趨勢？比如冬天一款同樣普通的跑鞋和滑雪服，建議選滑雪服做種草，因為滑雪這項運動在最近幾年有流行的趨勢；
- 4. 看價格帶動
- 產(chǎn)品是否彌補了當(dāng)前競品的價格空缺？比如市場上現(xiàn)有競品的價格要么在1000元以上，要么在500元以下，你新推的產(chǎn)品剛好在兩者之間。
如果以上幾個標(biāo)準(zhǔn)還吃不準(zhǔn)，那建議到李佳琦或者薇婭直播間，做個測試。能過他們選品團隊那一關(guān)的貨品應(yīng)該大體還可以，那這個產(chǎn)品就值得去投入預(yù)算做種草。
3.什么都想要！不聚焦的后果是沒有找到主戰(zhàn)場？
大品牌們或許只看到了今天的一些新銳品牌做出結(jié)果來以后的風(fēng)格，比如完美日記、花希子、元氣森林等，卻沒有注意到他們背后持續(xù)規(guī)?；耐度霟X，這些品牌背后，有一大筆資金可以燒。如果選擇用種草的方式來做品牌效應(yīng)，不是一天兩天就能出結(jié)果的，這需要長期的積累。
并且，種草要真的有明顯成效，玩的是規(guī)?；男?yīng)。只有當(dāng)投入達到一定規(guī)模時，才能有源源不斷的“草”長起來。
這對于大品牌來說，顯然是很難做到的。首先，一年的市場預(yù)算就那么多，大部分品牌都是在邊緣試探，一波錢下去后，只有KPI效果明顯不錯，才會繼續(xù)，否則就只能撤退。于是，也就很難有什么規(guī)?；度肓恕?/p>
所以，橫向的預(yù)算不夠，那只能縱向的聚焦來做，這才是大品牌們在種草時候的最佳出路。
那如何在種草的時候做到聚焦呢？我先結(jié)合真實經(jīng)歷，講講什么叫不聚焦吧。
不聚焦，本質(zhì)上體現(xiàn)的是品牌操盤者的貪心，什么賣點都想輸出、什么客戶都想抓住。比如有些客戶經(jīng)常的反饋是：“我們這次打的人群為什么這么窄？我們的產(chǎn)品不止在晚上可以用啊？投放陣地為什么只選一個平臺??？”
那反之，何為聚焦呢？就是把打透一個場景、一個人群或者一個流量池這三個中的任意一個，作為種草的目的。面對有限的預(yù)算，如果能打透其中的一個，就已經(jīng)非常厲害了。
我特地研究了小仙燉的種草，它們就只聚焦在小紅書這一個平臺，并且塑造的都是女性抗老養(yǎng)顏的消費場景，所以它們請了一眾女明星來做種草，將小仙燉植入這些女明星的日常生活中去。
4.運營能力薄弱！投放和種草節(jié)奏不同步？
很多品牌，對于種草的理解，以為就是扔給KOL就可以了，往往忽視了種草實操中兩大最重要的步驟：達人的投放策略和整體種草節(jié)奏的安排。
我們先來說說達人投放，很多大品牌在這一環(huán)節(jié)，都是找到媒體代理商或者MCN公司撈出一大批KOL list，然后經(jīng)過三方一比價，就決定給誰家投了。
這其實是一種很不嚴(yán)密的做法，且不說KOL這個領(lǐng)域水有多深，需要在選號的時候一個個去試水。最關(guān)鍵的是這樣做所有的KOL都是散的，沒有形成合力。而要形成合力，就必須要有投放策略。
通常KOL在種草的時候，有兩種投放策略：
第一種，集中引爆式
就是以目標(biāo)受眾的觸媒習(xí)慣為出發(fā)點，通過不同平臺中的大量中腰部KOL集中引爆，呈現(xiàn)的效果是好像一夜之間大家都在討論這個品牌/產(chǎn)品。
第二種，水紋擴散式
“水紋”最里層通常是頭部大號，甚至明星，用于生產(chǎn)后續(xù)擴散的素材及為產(chǎn)品背書；再向外一層是中腰部達人，用于生產(chǎn)營銷內(nèi)容，比如各種穿搭、開箱、測評等；再向外一層就是大批量的KOC，用來形成規(guī)模效應(yīng)及口碑。
再來說說整體的種草節(jié)奏安排，我們以一個新品上市為例，來說說種草的節(jié)奏。
第一階段，種草預(yù)熱階段
通常會安排3周左右：
第一周用于打造話題，包括借勢明星/綜藝熱劇，以及在多個圈層埋下“種子”，建立場景化內(nèi)容；
第二周用于擴散話題，對前期埋下的梗，通過圈層大號和頭部KOL來挖種子；
第三周前半段用于產(chǎn)品測評，請不同的KOL來對產(chǎn)品做集體使用測評，以此建立口碑。
第二階段，種草爆發(fā)階段
這時候通常會利用大促來完成“臨門一腳”，讓更多消費者來購買產(chǎn)品，算是種完草后的“割草”。
第三階段，全民跟風(fēng)階段
到這時候還需要鼓勵消費者曬單，營造全民跟風(fēng)的盛況，作用是一方面可以再做一波續(xù)銷，另一方面也可以作為內(nèi)容長期沉淀在平臺做用戶搜索時的內(nèi)容布局。
其次，“人人都可以種草”，并非只有明星、KOL和KOC。品牌商戶要重視素人種草群體，把種草鏈條不斷擴展。
但是剛開始做種草的同學(xué)估計會卡在這一步，方法不對是很難快速找到海量小紅書素人的。這里教大家一個方法，微信搜索小程序“VV直選”，便可進入素人種草圈子。
以上是對種草不成功的四大原因的總結(jié)。所以，在沒有充分準(zhǔn)備之前，建議大家不要盲目跟風(fēng)。
